R?ussir une transmission d'entreprise, c'est avant tout trouver un repreneur et surtout le convaincre d'aller avec vous au bout de son projet ! Cela ressemble ? une lapalissade. Mais les statistiques le montrent, peu de dossiers trouvent un aboutissement favorable.
Passer de l'id?e de transmettre ? sa concr?tisation implique de se poser un ensemble de questions, qui vont bien au-del? de la valeur de l'entreprise ou de l'optimisation fi scale. Ces deux aspects, certes importants, ne sont que le r?sultat d'une d?marche plus globale qui devra prendre en compte le c?dant, l'entreprise et les aspirations du repreneur.
{{?tes-vous pr?t ? passer les r?nes ?}}
Cette question peut para?tre incongrue pour un chef d'entreprise qui d?clare vouloir transmettre son entreprise. Dans les faits, se s?parer de "son b?b?" n'est pas si facile. Dans les petites structures, la dimension humaine et affective est loin d'?tre n?gligeable. L?gitimement, le chef d'entreprise s'interroge sur la capacit? d'un repreneur ? faire preuve de la m?me passion, ? mobiliser la m?me ?nergie, voire ? accepter les sacrifices qui ont ?t? les siens tout au long de sa carri?re. Consciemment ou inconsciemment, le c?dant peut avoir tendance ? rechercher... un clone... qui n'existe pas. En fait, la premi?re ?tape consiste ? accepter l'id?e que l'entreprise peut continuer sans vous, ?tre g?r?e diff?remment et r?ussir.
{{Le passage d'une vie ? une autre}}
Une autre probl?matique pour le c?dant consiste ? s'interroger sur l'apr?s entreprise. Imaginez le d?sarroi d'un dirigeant qui passe du jour au lendemain d'une vie professionnelle intense, ? une quasi inactivit?, sans parler de son ?pouse ou de ses enfants (surtout s'ils ont repris l'entreprise) qui n'ont pas envie de l'avoir "dans les pattes toute la journ?e". L? encore, le passage d'une vie ? une autre ne s'improvise pas.
Se posera ?galement la question des revenus du foyer. En cas de d?part en retraite, quel sera son montant ? Faudra-il envisager des compl?ments de revenus ? Dans le m?me registre, le c?dant devra-t-il envisager de d?m?nager pour laisser la place au repreneur ?

{{ { T?moignage} }}
{"Lorsque nous avons ?voqu? la transmission de la soci?t? avec notre fille, d'embl?e elle nous a dit quelle voulait ?tre autonome dans sa gestion et qu'? ces yeux ?a passait par une s?paration de notre habitation et de l'atelier. Pour d?bloquer la situation nous avons pr?f?r? investir dans une maison que nous louons en attendant de passer d?finitivement le flambeau".}

{{Ce que vous vendez}}
Une fois que le chef d'entreprise s'est pr?par? ? passer le t?moin, viendront les questions sur les modalit?s de la transmission. L? encore avant de passer ? la phase d'?valuation, les questions seront multiples. En premier, vous devrez d?finir clairement ce que vous vendez. Cela passe par un diagnostic de l'entreprise, pour recenser ce qui la rend attractive ou au contraire peut faire fuir un repreneur. Tr?s important, le diagnostic devra ?tre objectif et sans concession. De ce point de vue, un oeil ext?rieur offrira plus de garanties.
L'objectif du diagnostic est multiple. Recenser les atouts de l'entreprise : son fi chier client, sa rentabilit?, son emplacement, son savoir-faire..., qui pourront ?tre mis en avant lors de la n?gociation.
Identifier les points faibles : instabilit? du chiffre d'affaires, parc mat?riel vieillissant, rentabilit? limit?e, absent?isme du personnel,... Autant de points qu'il conviendra d'analyser pour mieux envisager les actions correctrices ? mettre en place pour renforcer l'attrait de l'entreprise.
{{Un repreneur, un prix}}
Autre objectif du diagnostic, mieux cerner le profil du repreneur id?al. Il va de l'entreprise comme des yaourts : ? chaque type de yaourt correspond un prix et un profi l de client. En d'autres termes, les motivations d'achat d'une entreprise seront tr?s diff?rentes d'un repreneur ? l'autre. Par exemple, certains recherchent un revenu du travail, d'autres voudront d?velopper ou diversifi er une activit? existante...

Cette d?marche qui consiste ? se met tre ? la place d'un ?ventuel repreneur permettra de guider le choix des m?thodes d'?valuation. Faut-il privil?gier une approche de la valeur par la rentabilit? d?gag?e ou plut?t argumenter sur un prix qui fait la part belle au chiffre d'affaires ou ? la capacit? de distribution de b?n?fi ce ? Evaluer un commerce qui n'a plus d'endettement et fait peu de r?sultat uniquement ? partir du chiffre d'affaires peut ?tre bloquant pour un repreneur qui souhaite travailler en couple et doit emprunter pour r?aliser la reprise. En revanche, cette valorisation sera peut ?tre plus acceptable (apr?s n?gociation bien s?r) pour une entreprise qui trouve dans cette reprise une opportunit? de d?velopper rapidement son chiffre d'affaires et, du m?me coup, ?liminer un concurrent.
{{Accompagner le repreneur}}
Trouver un repreneur c'est bien. Mais pour faciliter la reprise et p?renniser l'entreprise, il peut ?tre utile d'accompagner le repreneur, de s'engager dans une d?marche de transmission progressive. Le fait d'associer le repreneur au fonctionnement de l'entreprise (en tant que salari? ou associ?) lui laissera le temps de prendre la mesure de la t?che, de se faire accepter par les clients, les salari?s.

{ {{ T?moignage}} }
{"Lorsque j'ai commenc? ? parler de prendre ma retraite, un de nos trois salari?s s'est rapidement montr? int?ress? pour reprendre l'affaire. C'?tait une bonne solution, il conna?t le m?tier et l'entreprise. On a fait un prix d'ami et six mois apr?s, le tout ?tait boucl?. L?, l'entreprise a commenc? ? mal tourner. En fait, il est aussi mauvais en gestion et paperasse qu'il est bon en plomberie. En plus, il s'est retrouv? tout seul alors que moi j'avais ma femme pour m'aider. Tout ?a, on ne s'en ?tait pas rendu compte. On aurait d? y aller doucement, lui montrer comment ?a marche vraiment".}



{{{ {L'?valuation :} une base de n?gociation
}}} Les m?thodes d'?valuation de l'entreprise permettent au vendeur et aussi ? l'acheteur de se fixer les id?es avant la n?gociation finale.
En g?n?ral, seront crois?es diff?rentes m?thodes :
• les m?thodes patrimoniales qui prennent isol?ment tous les ?l?ments constitutifs
du fonds pour en additionner les valeurs ;
• les m?thodes par comparaison, cens?es repr?senter la valeur de march? d'un fonds ?quivalent sur la m?me p?riode ;
• les m?thodes ?conomiques qui font ressortir, au travers des r?sultats pass?s et/ou pr?visionnels, les capacit?s ? rentabiliser le rachat.