Le client Dubois a demand? un devis ? l'artisan Durand pour construire une v?randa dans son jardin. Les deux protagonistes se sont mis d'accord sur le mod?le. L'artisan Durand envoie son devis ? M. Dubois. Le soir m?me, le client appelle l'artisan en lui demandant de venir pour n?gocier le devis. Ce dernier pr?voyait trois clauses (objets) : le prix, le d?lai d'ex?cution et les conditions de paiement. L'artisan va pr?parer sa n?gociation en ?tablissant une grille d'analyse des objets ?chang?s. Il y inscrit successivement les objets, en pr?cisant pour chacun la position affich?e, le point de rupture et le degr? d'importance. {{{Fixez votre point de rupture (PR)}}} Le point de rupture est une limite infranchissable pour la n?gociation. Ce peut ?tre le prix de revient, un d?lai incompressible, des contraintes techniques ou r?glementaires. Sur notre sch?ma ci-contre, nous le mat?rialisons par des hachures. Dans ce cas, 10 000 € est le prix en dessous duquel le n?gociateur ne descendra pas, quelles que soient les contre-propositions de son client. {{{ D?finissez votre position affich?e (PA)}}} Bien ?videmment, tout n?gociateur annon?ant en d?but de n?gociation son point de rupture risque de ne pas ?tre cr?dible. L'autre va consid?rer qu'il peut descendre encore (c'est le principe du marchandage). Avant toute n?gociation, il faut d?fi - nir une position affi ch?e initiale pour chaque objet, laquelle reprend, en g?n?ral, les propositions du devis initial. Sur notre sch?ma, la fl ?che de gauche indique une tendance naturelle de toujours vouloir augmenter son avantage. {{{ ?valuez le degr? d'importance}}} D'abord, pour chaque objet, l'enjeu se traduit par le degr? d'importance de chaque point : - tr?s important, - peu important, - pas important. {{{Vous obtenez le champ de la n?gociation}}} Si nous mettons en correspondance chaque objet et les partenaires qui n?gocient, nous obtenons le cas de figure suivant : L'artisan peut descendre son prix jusqu'? 10 000 € et afficher au d?part 13 000 €. Le client peut aller jusqu'? 12 000 € et annoncer au d?part 8 000 €. Bien ?videmment, nous partons du principe qu'au d?part de la n?gociation, les partenaires ne connaissent pas mutuellement leur point de rupture, seules les positions affich?es sont connues. {{{Trouver la zone d'acceptation mutuelle}}} Mettons en ?vidence le concept des champs de la n?gociation, appel? ?galement zone d'acceptation mutuelle. Cet exemple illustre que, quel que soit le comportement des partenaires, s'ils veulent un accord sur le prix, ce prix devra ?tre compris entre 10 000 et 12 000 €. C'est la zone d'acceptation mutuelle. {{{ Clarifiez les conditions d'un accord possible}}} Quand on prend en compte tous les param?tres, nous constatons que l'accord ne peut ?tre conclu que si : - le prix est compris entre 10 000 et 12 000 € ; - le d?lai est compris entre 2 et 3 mois ; - les conditions de paiement sont accept?es ? 90 jours des 2 c?t?s. Sachant que le prix est tr?s important pour l'artisan, pas important pour le client ; que le d?lai est tr?s important pour le client, pas important pour l'artisan et que les conditions de paiement sont peu importantes pour les deux parties, la n?gociation sera parfaitement r?ussie si l'?change est ?quilibr?. L'artisan va ?changer son prix (le plus pr?s possible de 12 000 €) puisque ce point est peu important pour ce client. Mais il devra donner du d?lai (le plus pr?s possible de 2 mois) puisque ce point est tr?s important pour le client. Quant aux conditions de paiement, la seule solution possible dans ce cas est 90 jours.